这位老板想了一个极其简单的办法：在那位员工办公室的门上钉了一块牌子，上面写的是“设备管理部主管”。

果然，那位员工既不要求添加人手，也不再抱怨了，他觉得他是公司的管理层了，应该多为公司着想。

不仅是大人，即使是小孩子也会被这种方法改变。

我在纽约有朋友詹特夫人，她的草坪经常会被邻居的孩子们踩踏毁坏。

她为此很生气，但不论她怎么恐吓或者劝告，孩子们都不听话。

最后，她想到了一个好主意：“任命”其中最调皮的一个孩子为侦探，专门帮他观察哪些孩子又踩踏了她的草坪。

结果，她的侦探在院子里点了一堆火，然后将一根铁棍烧得通红，声称谁敢进入詹特夫人的草坪，他就烫他们的屁股。

这些孩子自然再也不敢进入她的草坪了。

如果掌握了这些规则和方法，你就能够轻而易举地说服人们做你希望他做的事情。

4激发对方的强烈需求

不同的虫子能钓不同的鱼。

我住在缅因州时，每年夏天都去钓鱼。

我发现，鱼喜欢吃小虫子，于是，我就时刻想着鱼的爱好，在渔钩上绑上一条小虫子，吸引它们上钩。

这是所有垂钓者都知道的经验，可是，为什么不把这种经验运用到与人交往上呢？

第一次世界大战以后，英国的很多临时领导人都下台了，只有首相劳艾德·乔治依然身居相位，有人就问他是如何做到的。

劳艾德·乔治回答说，因为他懂得钓鱼的道理，不同的虫子能钓不同的鱼。

几乎所有的人从降临到这个世上开始，一举一动都是为了自己，最关心的也是自己的需求，对别人的需求却漫不经心。

每个人都是这样，导致互不关心。

因此，如果想给别人施加影响，最有效的方法就是讨论他们的需求，并告诉他们如何满足这个需求。

如果需要别人顺从你，就要记住这一点。

打个比方，如果不想让未成年孩子吸烟，就告诉他，吸烟可能使他落选棒球队。

这个方法不仅对孩子有用，对不通人情的动物也有用。

有一次，爱默生父子打算合力将一只小牛犊赶进牛棚。

可是，他们只关心自己的需求，忽视了小牛的需求。

因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。

这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。

为什么会这样呢？

就是因为女佣懂得小牛的需求。

在《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛斯瑞特写道：

人类的行为与自身需求有关。

对于有志于当说客的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。

倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。

安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。

举例而言。

安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。

安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。

但实际上他并没有汇钱。

侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。

安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。

另一个例子与来自克利夫兰的斯坦·诺马克有关。

有天晚上，斯坦·诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。

斯坦·诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子和大儿子鲍勃一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。

这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。

蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。

这是，斯坦·诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”

此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。

第二天早晨，斯坦·诺马克发现，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。

也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。

这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。

亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。

不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”

这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有百分之九十的人在百分之九十的时间里忽略了。

就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。

下面这封信，是一家大型广告公司的部门主管写给广播公司经理的。

括号里是我的评述。

我公司希望能够继续保持在本行业的领导地位。

（谁关心贵公司的目标？

我为自己的事情都操够了心了！银行收回了我的房产抵押物的赎回权，我的花园正面临着虫灾的破坏，我买的股票又跌了，我还耽误了八点一刻的火车，医生说我患有高血压、神经炎等多种疾病！我已经够烦了！来到办公室，看到这封信，一个素昧平生的纽约人又来给我唠叨他的公司的目标！我要疯了！如果他能知道我此时的心情，真应该改行了！）

遍及全国各地的大小客户，为我公司提供了有力后盾。

有了这些客户，只要我们抓住机遇，必将始终保持行业的领导地位。

（你是在炫耀贵公司规模庞大，业绩喜人，是吗？

那又能如何！即使你们的规模比通用汽车、通用电气和陆军总参谋部的总和还要庞大，又与我何干？

就算你愚蠢之极、迟钝之极，也应该明白，我只关心我自己，不会关心你。

）

我公司希望利用广播给客户打广告。

（你这头蠢驴！又谈到你的希望！我对任何人的需求都不感兴趣，即使是总统的需求也与我无关。

直白地告诉你吧，我只关心我自己的需求。

在你的这封愚蠢的信里，你绝口不提我的需求！）

因此，你们最好能在广播的广告时段，优先播放我公司的广告。

（“优先播放”你的广告，你的要求真高啊！在提出要求的时候，你竟然都不说一个“请”字。

我对你的这封信已经感到无比厌烦了。

）

我们应该迅速确定下来相关细节，这对你我都有好处。

（真是愚蠢的人！你寄给我的是最便宜的信件，是发给全国各地每一位广播公司经理的“公开信”，这种信就像秋天的落叶般不值一提。

在我正在为自己的事情操心不已时，坐下来给你认真回信，真是气煞我也。

而且还要求“迅速确定”，这又是什么意思？

要知道我也很忙，是谁赋予你要求我的权力？

在结尾处，你才说对我也有好处，你终于考虑到我的需求了，但对我具体有什么好处？

你又不说！）

另：随信附上我公司在《布兰克威尔》报纸上的广告词，如果你愿意即可播放我公司的广告，它或可参考。

（在附言里，你才提到对我也许有帮助的事情，尽管也是基于你的需求，但何不一开始就提呢？

——不过，这也无济于事。

不管是哪家广告公司，如果寄来这样的信，都是脑子有病。

你不该期盼收到我的回信，应该先治好自己的病。

）

如果一位忠实的广告从业人员，或者其他自认为懂得如何与人交往的人，写出这样一封信，那么，对于其他人——如面包师、汽车技师，我们还能提什么要求呢？

下面这封信，是一位货运公司经理写给爱德华·弗麦伦的。

我们先来看这封信，之后再分析它。

尊敬的先生：

我公司遇到了困难。

由于大部分货物都在傍晚时候才抵达接货站，致使接货站在短时间内积压了大量货物，导致我公司处理货物的效率降低，耽误了发货速度。

贵公司于11月10日运抵接货站的510件货物，也是在下午4：20分才到的。

在此，我公司希望与贵公司合作，以消除因大量货物同时抵达而引发的发货速度延迟的问题。

向贵公司请求并建议，如果贵公司需要运送大量货物，能否提前将货物送到我公司的接货站？

比方说，在上午先送来一部分，就是个好办法。

诚能如此，对贵公司也极为有利，因为可以迅速的完成卸货，也能在当天就将货物全部发出，不必拖延等待。

最忠实于您的客户

爱德华·弗麦伦将这封信拿给我看，并评论说：“这封信并没有达到预期的效果。

这位货运公司经理起笔就谈到他遇到的困难，但这并不是我关心的，也吸引不了我的兴趣。

之后他提出要与我合作，又没有考虑给我带来的麻烦，只是在信的结尾处才提到合作能给我带来的好处。

能给我带来什么好处是我最关心、最感兴趣的，他却放到了最后才讲。

在我看来，这封信只能引起我对他们的反感。”

我想试着修改一下这封信，以便让它变得更加符合货运公司经理的原意。

下面就是经过修改之后的内容，虽然不是最好的，但的确进步不少。

尊敬的先生：

在过去的14年里，贵公司一直是我公司最值得信赖的客户。

感谢贵公司长期以来对我公司的厚爱，我公司愿意不断努力，为贵公司提供能快捷周到的服务。

近来，大部分客户总是在傍晚时分才将货物运抵接货站的，这就导致了货物的短时积压，有些货物需要等待很久才能被发出，耽误了客户的时间，影响了服务质量。

我公司发现，贵公司也是如此，在傍晚时候才将货物送到接货站（贵公司于11月10日运抵接货站的那批货物，就是在下午4：20分才到的），这让我公司产生担忧，因为可能无法在当天就发出这些货物。

我公司对此感到万分抱歉，希望能尽量避免这种延误。

如果可以，我建议贵公司能否考虑提前将货物送到我公司的接货站？

比方说，在上午送来，就是个好办法。

这样一来，对贵公司也极为有利，不仅可以迅速地完成卸货，也可以在当天就发出货物，不会造成拖延。

请您考虑我公司的建议。

当然，不论贵公司何时送来货物，我公司都将尽全力提供最便捷周到的服务。

想来您一定很忙，因此不必费心给我回信。

最忠实于您的客户

我住在纽约市中心的一个居民区内。

有一天，我遇到了一位房产代理人，于是顺便问起我的房子用了什么建筑材料。

他说他不知道，但可以帮我问问其他人。

第二天一早，他给了回了一封信，告诉我说，我可以自己问其他人。

之后，他提出写信的真正目的：代办我的保险业务。

这个人只关心他自己的需求，并不在意我的需求，所以也不会给予我任何帮助。

几年前，我去耳鼻喉科看病。

一位全市闻名的医生接待了我，但他并不急于给我看病，而是询问我的职业。

原来，他所关心的并不是能否给我解除病痛，而是我的钱包是否厚实，他能从我这里赚到多少钱。

但我让他失望了，因为我鄙视他的为人，离开了他的诊室。

有一位名叫德施曼恩的通讯工程师，遇到了一件令他头疼的事情：他三岁的女儿拒绝吃早餐。

面对这个只有三岁的小女孩，德施曼恩无计可施，因为不论他想什么办法，女孩儿软硬都不吃。

这个女孩儿似乎觉得自己也是大人了，因此总是学着她母亲的样子。

因此，在这天早上，德施曼恩就让她学着她妈妈的样子，给一家人准备早餐。

小女孩很高兴，因为这正是她心里的需求。

在小女孩忙着准备早餐的时候，德施曼恩走了进来。

小女孩自豪而认真地冲他嚷道：“快看呀，爸爸！这是我自己做的早餐！”

准备好早餐以后，小女孩并没有等待德施曼恩的“威逼利诱”，就痛痛快快地吃完了早餐。

小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。

她发现，准备早餐是她表现自己的机会。

正如威廉·温特所说，“表现自己是人类最根本的需求。”

既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？

比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。

这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。

在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。

正如商界领袖欧文·杨所说，“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的”。

总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。

能做到这一点，就能获得成功。

5让对方感到你重视他

真诚地赞赏对方，让对方感受到你是重视他的。

我在纽约的一家邮局里排队寄发一封挂号信。

就在这个空当里，我发现坐在柜台后面的那个业务员情绪显得很低落。

其实这也怪不得他，日复一日、年复一年地做着这种单调乏味的工作，谁能受得了呢？

然而，我却想让他高兴起来。

我在心里想：“我一定要试着让他喜欢我，因此，我要说一些与他有关的高兴的事情。”

可是，他有值得引起别人注意的优点吗？

在面对一位素昧平生的陌生人时，尽快找出他的优点是一件很难的事情，但我还是我有所发现，我找到了关于他的一处应该被称赞的优点。

因此，在轮到我办业务时，我真诚而热情地对他说道：“你的头发真好，真希望我能和你一样。”

他停下了手头的工作，抬起头看着我，表情逐渐由惊讶转变为微笑，他礼貌地说道：“比起以前就差多了。”

我认真地告诉他，尽管他的头发现在可能不像过去那样有光泽了，但依然十分好看。

他显得更加高兴，笑着跟我聊了几句。

我相信，就这样简简单单的几句话，一定改变了他一天的心情，吃午饭时，他一定是脚步轻快的；回家以后，他一定会跟家人提到这件事，然后照着镜子说：“我的头发确实很漂亮啊。”

后来，我在公共场合与人谈起了这件事，有人问我：“那么，你希望从他那里得到什么呢？”

我想从一个邮局业务员那里得到什么呢？

这个问题令我吃惊。

如果人人都这么自私自利，如果不能从对方那里得到好处，就拒绝给予对方一点点赞赏，或者，如果人们的胸怀比一个野生苹果还小，那么，迎接我们的就只能是挫折和失败。

不过，也许我确实想从那位邮局业务员那里得到一些东西。

我想得到的这些东西是不能用价格衡量的，而且我已经得到了，那就是满足感。

他也感觉到了，我做了一件他无须回报我的事情。

即使这件事已经远去，但仍然保留在他的记忆当中，依然闪耀着光芒。

人们的任何行为，都受一条极为重要的规则的约束。

如果我们接受它的约束，那么我们永远都不会有麻烦。

更为重要的是，接受它的约束，会让我们得到更多的友情和快乐。

如果不接受它的约束，我们就会遭遇很多麻烦。

这条极为重要的规则就是，始终让对方感到你是重视他的。

根据我的经验，我们每天都可以做到赞赏别人，让对方觉得我们是重视他的。

实现这个目的的方法也很简单，或许只需要说几句“谢谢”“麻烦你了”就可以了。

有一次，我在一栋大楼的服务台打听一个苏文的办公地址。

一位穿着整洁的制服的服务员口齿清晰地回答道：“亨利·苏文？

18层，1816房间。”

我转身走了，很快又折返回来，说道：“你的回答很出色，清晰而恰当。

你很像艺术家，真是了不起。”

他的表情立刻变得愉快起来了，高兴地略微整理了一下领带。

由此可见，让对方感到你对他的重视，其实并不难办到，你不必等到担任了驻法使节或俱乐部主席时才考虑这样做，而是每天都可以这样做，马上就可以这样做。

通常来说，人们遇到的几乎每一个人都认为自己在某个方面有过人之处。

尽管这样的人也许很傲慢，但我们依然有办法赢得他的喜欢，就是真诚的赞赏他的那个过人之处，就当是向他学习。

正如爱默生所说：“我遇到的人都有超过我的地方，于是我就学习他的这些优势。”

美国有位著名的小说家——霍尔·科恩。

他出生于一个贫苦的铁匠之家，所受教育都没有超过八年，但他的著作风靡20世纪初叶，有上百万的读者，在去世的时候，他已经很富有了。

起初，霍尔·科恩喜欢诗词，因此他拜读了但丁·洛塞迪的所有诗歌。

之后，他喜欢上了但丁·洛塞迪，就写了一篇演讲稿，颂扬但丁·洛塞迪在文学上取得的成就。

但丁·洛塞迪知道这件事后很高兴，说道：“一个年轻人居然对我有这样高明的见解，他一定很有智慧。”

于是，但丁·洛塞迪发出邀请，让霍尔·科恩来伦敦给他当秘书。

这是霍尔·科恩命运的转折点。

在伦敦，他结识了更多大文豪，在文豪们的指点下，他开始创作，最终获得成功。

可想而知，如果霍尔·科恩没有写那篇演讲稿，或许他可能一直默默无闻。

这就是真诚地赞赏一个人的力量。

再来举一个例子吧。

纽约有一位名叫唐纳德·麦克马洪的园林设计师，他最近承接了设计刘易斯和瓦伦丁的花园的工作。

以下是他口述的经过：

我最近要为一位著名的法官设计花园。

当时，他向我提了一些他的看法，比方说，应该怎么种植花草。

我对他说道：“你养了那么多可爱的狗，这真是一个很好的爱好。

我还听说你每年都会带它们赢取蓝丝带优胜奖，我真是羡慕你。”

那位法官听了，显得很高兴，“我的确喜欢养狗。

你愿意看看它们吗？”

接下来，他花费了大约一个小时的时间陪我欣赏他养的狗，还给我看了那些狗获得的蓝丝带。

此外，他还给我讲述了很多有关狗的话题。

最后，他问我：“你有孩子吗？”

我说我有个儿子。

他又问道：“那么，他喜欢狗吗？”

我说：“我相信他是喜欢的。”

他高兴地说道：“真是好极了。

我要送一只狗给他。”

之后，他又教我怎样喂养这只小狗，但很快他就停下了，说：“不行，你会很快就忘记的，我还是给你写下来吧。”

他回到屋里，将他要告诉我的用打字机打了出来，然后郑重其事地将一只价值100美元的小狗送给我。

他之所以肯这样，就是因为我真诚地赞赏他的爱好，让他感觉到了我对他的重视。

在人们周围，总有一些人刚刚取得一些成就，就变得骄傲自满；听到别人对他们的赞赏，就傲慢得愈发不可收拾，结果到最后反落得被人人厌恶的下场。

这样的人看似打破了那条重要规则的约束，实际上却没有。

柯达公司的乔治·伊斯曼的例子就证明，越是取得了伟大成就的人，越希望得到人们的赞赏和重视。

几年前，柯达公司要在罗彻斯特城修建一所音乐学校和一座剧院。

纽约一家座椅公司的老板詹姆斯·艾达逊希望能获得这项工程的座椅订单，就去拜访伊斯曼。

到了罗彻斯特之后，负责工程建设的人告诉艾达逊，伊斯曼的工作很忙，如果在五分钟之内还不能说服他，就不可能做成这桩生意。

之后，这位负责人就带着艾达逊去了伊斯曼的办公室。

当时，伊斯曼正忙着处理一堆文件，见有人进来，抬起头问道：“两位有什么指教吗？”

负责人说明了来意。

之后，艾达逊说道：“尽管我的工作是制造室内座椅，但我敢打赌，我从来没有见过像你的办公室这么漂亮的房间，我真是羡慕你。

如果我也有这样一间办公室，我一定很高兴。”

伊斯曼显得有些高兴了，说道：“刚开始的时候，我也很喜欢这里。

不过，后来我工作忙了，就忘记了这件事。

谢谢你提醒了我。”

接着，艾达逊走过去，摸了摸壁板，说道：“这应该是英国橡木，不同于意大利橡木。”

伊斯曼回答道：“的确是英国橡木，是一位懂行的朋友替我挑选的。”

随后，伊斯曼陪同艾达逊参观了由他本人设计的室内物件。

在后来，他们聊起了其他话题。

艾达逊是在上午十点过一刻见到伊斯曼的。

在此之前，那位工程负责人说过，他最多只能逗留五分钟。

然后，现在时间都到了正午了，他们依然谈兴正浓。

结果是毫无疑问的，艾达逊获得了柯达公司在罗彻斯特的工程的座椅订单，总价接近90000美元。

更为重要的是，从那时起，伊斯曼与艾达逊成了终生的挚友。

那么，我们要运用这个方法的话，应该从哪里开始呢？

我想应该从我们的家庭生活开始，因为这是我们最应该重视的地方，被忽略是很不应该的。

就以你的妻子为例，她一定有她的优点，即使现在没有了，那么曾经也有过，否则你怎么愿意跟她结婚呢？

可是，也许你都忘记给予她赞赏了。

曾经有一段时间，独自前往一个陌生的小镇钓鱼。

当时，我住在位于加拿大一座森林深处的帐篷，由于远离了城市，除了阅读镇上出版的一份报纸之外，没有其他的消遣。

无奈之下，我只好翻来覆去地看那份报纸，不放过上面的任何一个字。

有一天，我从那份报纸上的“婚姻指导专栏”里看到迪克斯的一篇文章，觉得很有道理，就保存了下来。

在那篇文章里，迪克斯说道，她已经厌烦了人们对新婚女子的说教，她认为应该给新婚的男子给一些建议了。

以下就是她准备对新婚男子说的话：

在婚姻方面不仅要显得诚实可信，还要懂得用一些人际技巧。